移动互联网技术快速发展的今天,买家在越来越熟悉企业的产品和解决方案后,绝大多数会将数字前端作为与企业产生交互的阵地。

 客户关系管理、分析以及数字化交流,应成为你与买家交互时特别关注的领域。

 大范围触达受众

 众所周知,营销和销售的成功,通常取决于企业与自己“地盘”上的客户建立联系的能力。

 如今,B2B买家的活动范围转为线上,几乎形成了倒漏斗营销。2B企业的竞争实质演变为抢占买家首选媒体的竞争。

 既然你已经意识到数字营销的重要性,相信行业内的竞争对手也一样。那么大的问题就在于— —你如何保持领先竞争对手一步?

 根据麦肯锡管理咨询公司近发布的文章来看,56%的企业有意增加在数字营销领域的投入。

 “56%的企业向麦肯锡透露,他们计划增加在数字营销领域的投入”,当被问到,“你感觉企业数字营销能力如何”时,低于三分之一的企业认为他们能够搞定,而仅有17%的企业很自信地表示他们已经具备适当的数字营销能力及流程。

 由于营销环境、客户需求一直处于动态的变化中,你的品牌也必须能够适应持续不断的变化,尽力达到用户所期望的。要想更好地抢占用户,你需要具备在任何地方都能触达他们的能力,并提供他们正在搜索的,或对他们有价值的内容。

 方便买家资格预审

 不管你采用怎样的流程和方式,对买家进行资格预审都是确保销售效果大化的关键举措。

 只有经过沟通定向合适的人群,才能带来更高的投入产出比。

 数字营销方式主要的利益点在于,你在数字媒体上呈现的任何相关信息将有助于买家在与你接洽之前,先进行资格预审,即判断出你是不是他们要找的对象。买家自行进行资格筛选的过程,在另一个层面有助于帮助企业减少无效客户。

 事实上,你的客户也倾向于这样一个系统。

 他们希望能够在你发布的信息中,先做一些初始调查,以了解关于他们目前遇到的问题的解决方案,然后开始对比多家企业提供的方案。实际上在初始阶段,他们检索信息、查阅资料并非想要了解你的企业,至少现在还不想。

 你所指定的内容策略,应该能够提供信息,并给到客户指导。后续也需要提供更有用的产品信息,围绕产品能够给他们带来的便利,以及能够帮助他们解决的实际问题。

 如果这时候,客户主动搜索更多的信息,申请试用或演示,那么这部分客户起码是经过销售漏斗初阶段的,也是能有效转化为实际买家的人群。

 加深对买家的理解

 这里主要是指企业要加深对于买家的了解,以及他们会在何时、如何与你发布的内容产生交互。

 相较传统体力或人工活动而言,数字活动通常更易监测与追踪。

 但数字时代的客户购买之旅是一个极为复杂的过程。因此,聚焦在那些能够激起客户购买你的产品或服务的关键时刻,乃是上上策。

 一旦潜在客户与你发布的内容或社交信息产生互动的时候,你便能够对他们的行为展开追踪和分析。

 这些互动很可能会在不同的渠道产生,而对于2B企业来说,通常运用的营销渠道主要包括以下几块:

 ? 有机搜索

 ? 付费搜索

 ? 社媒

 ? 展示广告

 ? Email

 ……

 这些营销活动将引起差异化的客户行为及表现,这取决于你的客户何时与你产生互动——在开始阶段(产生意识),到中间阶段(激发兴趣),还是后阶段(达成交易)。

 好的营销策略不是一味增加复杂性,看起来高深莫测的营销策略不见得就适用。而对后效果产生重要影响的还包括以下关键领域:

 ? 行业类型

 ? 地域——你的产品正在销往哪些国家或地区

 ? 理想业务规模——大、中、小

 你在制定营销策略的时候,如果没有将以上几点关键要素以及你的竞争对手考虑其中的话,那么你的营销策略很容易出现问题。

 因为你收集到的关于买家特征和喜好的数据越多,你就越能够更好地解读和理解他们行为背后的意义。

 更好地了解目标买家的思维过程和行为,能够增加你影响客户购买流程的机会,也有助于加强客户关系管理。

 换句话说:

 更好地了解用户行为,能够让你卖出更多的产品或服务。

 结语

 事实证明,数字营销是企业与大多数B2B客户达成合作有效的方式。但难点在于如何先对手一步抢占客户。

 以下简单总结一下文章中提供的建议:

 向买家提供有效数字信息,可以帮助他们对你有一个初步认识,在跟你沟通前就已经意识到自己是不是你的潜在客户,不至于浪费彼此时间。

 在与客户产生互动后,通过分析来持续不断地追踪监测数字活动,并完善对买家购买流程的理解。

 如果你能恰当执行这些策略,将有助于你领跑整个行业,抢占更多市场份额。但毫无疑问,这是个极为复杂的过程,需要进行大量的规划及分析。借助专业数字营销公司将是个不错的选择,珍岛集团作为中国领先的SaaS级智能营销云平台,主要包括SaaS(T云)、大数据精准营销以及数字营销全案服务三大核心业务,能够在数字营销的各个阶段为企业提供应用支撑。